Açorianos que viveram emigrados grande parte da vida, estão a regressar para passar a reforma em São Miguel. De acordo com os responsáveis pela imobiliária 2%, Robert Câmara e Vasco Moreira, estes clientes preferem imóveis que oferecem o que a ilha tem de melhor, mar e paisagem. A imobiliária 2% abriu portas no ano passado com uma estrutura “low cost” e, apesar da crise, tem mantido uma boa carteira de clientes isto porque a dinâmica familiar mantém a necessidade de se comprar e vender imóveis.


Correio dos Açores – Há quanto tempo decidiram abrir a imobiliária?
Roberto Câmara – A 2% existe em Ponta Delgada desde Fevereiro de 2011. A actividade imobiliária ao nível de angariação de imóveis começou a partir de Abril. A abertura da loja decorreu em meados do ano passado, iniciando-se a actividade em Junho do ano passado. A 2% pertence a uma rede nacional e é uma de quatro lojas existentes no país. Temos o franchising para os Açores e operamos, para já, em São Miguel e Santa Maria.

Foram um pouco em contraciclo, já que em 2011 já se falava na crise.
Roberto Câmara - Sim. Apostar em empresas novas, com estruturas pequenas e custos fixos reduzidos é uma das poucas formas de se conseguir sobreviver num mercado que está, verdadeiramente, definhado. Insistir-se em empresas com estruturas demasiado pesadas para a conjuntura actual arrasta dificuldades acrescidas a nível financeiro que em nada contribuem para o bom desenvolvimento da actividade.
A 2%, com uma estrutura de baixo custo, consegue, assim, oferecer um preço mais baixo ao cliente o que nos torna mais competitivos e, por conseguinte, aptos a resistir aos constrangimentos do mercado.

É nesse conceito que assenta o negócio?
Vasco Moreira - A rede 2% (franchising) foi criada em finais de 2007, numa altura em que já era expectável uma quebra acentuada no valor dos imóveis e uma crescente dificuldade na obtenção do crédito. Por via disso, tornou-se evidente que a aplicação de uma comissão menor era um imperativo, assim surge o Conceito 2%. Toda a estrutura “low cost” da agência foi criada de forma a obter a máxima vantagem, diluindo, dessa forma, o menor proveito na comissão, mantendo os mesmos níveis de qualidade e serviços a prestar. O valor de venda de um imóvel, com mediação imobiliária, reflecte-se obrigatoriamente na comissão contratada. Aplicando uma comissão mais baixa, também conseguimos diferenciar o valor do imóvel.

Com a crise têm mantido as vendas?
Roberto Câmara – Conheço o mercado regional há cerca de 20 anos, a maior parte dos quais ligado à construção, mas sempre realizando alguns negócios imobiliários. Os primeiros 15 anos da minha experiência profissional nos Açores foram condicionados por um contínuo crescimento quer na construção quer na imobiliária. Hoje, o sector imobiliário sofre, sem dúvida alguma, a maior contração de sempre. E isto segue-se a um período de forte aceleração de crescimento. Ora, essa mudança abrupta causa a maior crise de que há memória.
Apesar de tudo, a mediação imobiliária, se for orientada para as necessidades do cliente, prestando-se um bom serviço, é um negócio bastante razoável.
Nesse sector, quem é mais afectado é quem constrói para vender. É muito difícil injectar no mercado um produto novo quando há já oferta em excesso. Agora, o que já existe sempre vai sendo vendido, não ao ritmo de há uns anos atrás mas vai trocando de mãos porque as famílias são dinâmicas nas suas necessidades habitacionais. Os casais ora têm filhos, ora os filhos saem para estudar, etc. Há esta mobilidade ao longo da vida: primeiro, precisa-se de um T1, depois precisa-se de um espaço maior porque se tem crianças a crescer, a seguir a necessidade de espaço é menor porque os filhos ganham autonomia e precisam do seu próprio espaço. Essa mobilidade faz com que haja sempre transacção de bens entre pessoas, daí que a imobiliária, propriamente dita, não sofre tanto como a construção.
A mediação imobiliária, se for alicerçada numa estrutura de custos baixos, e se houver a tal componente de prestação de serviços ao cliente, consegue resultados interessantes. A mediação não se pode reduzir à publicidade de imóveis e ao estar presente no acto de escritura. O mediador, a meu ver, para ter algum sucesso, tem de ter um papel muito pró-activo na procura de soluções para a colocação de imóveis, procurando novos contactos a cada instante.
Na 2%, temos estabelecido muitos e bons contactos no mercado estrangeiro. Uma boa parte das vendas que temos realizado tem sido com estrangeiros e uma grande fatia desses estrangeiros são emigrantes açorianos. Muitos desses emigrantes estão fora dos Açores há cerca de meio século e regressam agora fascinados pela qualidade de vida que a nossa terra lhes pode oferecer. Temos investido muito neste nicho de mercado. Temos tido bons resultados e estamos de forma consciente a lançar sementes para uma colheita que se quer abundante num próximo futuro.
Muitos dos nossos emigrantes são indivíduos que trabalharam muito, que estão, por força do seu trabalho, bem de vida. Ao chegar à idade da reforma, muitos procuram condições para usufruírem do conforto que lhes é permitido pela tal vida de trabalho. É entusiasmante testemunhar a vontade que têm de comprar “Real Estate Açoriano”. Para esse nicho de mercado, não há muita oferta.

Em que sentido?
Isso já é promoção imobiliária mas há coisas interessantes que se podem fazer. Os projectos têm de ser mais selectivos, tem de se tirar partido daquilo que esta terra tem de melhor para oferecer que é o mar e as vistas. Há que tentar criar produtos imobiliários interessantes porque quem chega cá depois de uma vida de muito trabalho, quer vir passar grandes temporadas e quer usufruir do melhor que temos, não quer uma casa típica, geminada, numa rua estreita, sem grandes condições de salubridade. Temos falta de produtos que interessam muito a um nicho que deve ser explorado.

Era necessário ter já essa visão de futuro?
Essa visão já existe e até há 2 ou 3 projectos interessantes. Mas era bom que mais pessoas se começassem a preocupar com isso porque julgo que a promoção imobiliária tem aí uma janela de oportunidade. Há que pensar em indivíduos com grande poder de compra e pensar em locais estratégicos onde se possam desenvolver projectos atractivos a esses investidores.
Um bom exemplo do tipo de projecto que nos falta é o Marina Mar de Vila Franca. O Marina-Mar é um condomínio fechado, de qualidade assinalável, que tira pleno partido do mar, debruçado sobre a Vinha D’Areia. Se soubermos dotar a ilha de mais alguns projectos de calibre semelhante, certamente que teremos sucesso na atracção de investimento estrangeiro.
O mercado do dia-a-dia, do apartamento de áreas normais, está um pouco mais difícil do que era o habitual. Hoje, apostar-se que entre um cliente numa agência e que se faça um negócio perfeitamente normal só porque se publicita um imóvel, não é uma aposta recomendável.

É essa pro-actividade e ligação com o cliente que vos distingue do resto das imobiliárias?
Não me quero por no lugar dos outros, mas julgo que é aí que nos podemos diferenciar. Se não nos diferenciarmos por aí, é sinal que os outros também estão a fazer o mesmo e isso é bom para o sector.
No meu entender passa muito por aí, pela prestação de serviços, por dominar uma ou duas línguas estrangeiras porque cada vez mais há pessoas interessadas que são estrangeiras que nem Português falam. Falar de forma descomplexada, perder uma manhã com um estrangeiro a falar de aspectos turísticos até, porque isso pode não ter um retorno imediato mas daqui a uns dias, um ano, ou uma década pode vir cá um familiar ou um amigo desse turista com quem estivemos a falar uma manhã. É uma rede de contactos que temos vindo a desenvolver.

“Não notamos quebras”

Após um ano de existência notaram algumas quebras?
Honestamente não noto. Há um ano, as nossas expectativas eram baixas, tínhamos consciência que estávamos a entrar no mercado imobiliário numa altura em que a actividade estava a passar pela sua pior fase. O negócio tem excedido as expectativas, que eram baixas de início. Comparando os números deste ano com os do ano passado, conclui-se que há uma melhoria. Fizemos muitos mais negócios no primeiro semestre deste ano do que no último semestre do ano passado.
Acho que ao nível do ramo imobiliário já não estamos na pior fase. A pior fase passou precisamente na altura em que iniciámos o nosso negócio. As coisas neste momento continuam más mas as pessoas já estão mais despertas para equacionarem uma compra. Há um ano ou dois atrás estava a situação económica a piorar e as pessoas, em pânico, nem equacionavam a possibilidade de comprar o quer que fosse. Agora, apesar de a economia teimar em não melhorar, as pessoas já se começam a aperceber que é com esta realidade que têm de viver, ficando mais despertas para fazer negócios.

Mas os constrangimentos da banca também condicionam?
Também há esse outro aspecto que arrefece o mercado de forma dramática. Há, contudo, muita gente que não recorre a crédito para fazer um negócio. O que depende da banca está muito mau mas há um ano já estava como está actualmente, portanto não está a piorar nesse aspecto.
Julgo, contudo, que a situação de recurso a crédito vai melhorar porque a banca vive dos seus negócios e precisa de vender dinheiro para voltar a ter lucros. Creio que estamos a chegar à fase em que a banca vai ter de voltar a ganhar dinheiro através do crédito à habitação, sem repetir, porventura, alguns exageros do passado.

Os vossos clientes procuram-vos para comprar casa para morar ou para investimento?
Há de tudo um pouco.

Há também as casas penhoradas pela banca…
Temos alguns negócios com a banca no sentido de ajudar a escoar os produtos imobiliários que a banca possui. Esses produtos são muito interessantes pela relativa facilidade de crédito que existe para a sua aquisição. Esta relativa facilidade compreende-se, na medida em que a banca, nesses casos, já fez o esforço de financiamento, tratando apenas de operações de transferência de responsabilidades.

Há muita gente a procurar esse tipo de produtos?
As pessoas não chegam cá a pedir esses produtos. São imóveis que estão cá e vendemos cada produto consoante as características pretendidas pelo potencial comprador. O que diferencia esses produtos, e que constitui o seu grande trunfo, é a maior facilidade de obtenção de crédito para a sua compra.